一個(gè)按摩店老板轉型O2O的心路歷程

站在O2O的風(fēng)口前，一位既做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公司內容主編，又擁有北京多家富僑門(mén)店的老板于飛，覺(jué)得O2O按摩簡(jiǎn)直就是為他量身定做的絕佳創(chuàng )業(yè)項目。盡管去年年底其O2O項目“宜生到家”上線(xiàn)前，業(yè)內已經(jīng)有功夫熊等20來(lái)家按摩O2O項目出現，但由于哪一家都不如他有更多的線(xiàn)下資源，于飛還是充滿(mǎn)信心。

水到渠成

作為傳統按摩門(mén)店的老板，于飛其實(shí)一開(kāi)始對做O2O是拒絕的。因為在起步階段，店里的上門(mén)服務(wù)時(shí)間成本會(huì )更高，導致價(jià)格比實(shí)體店貴，有一部分顧客會(huì )因此望而卻步。但另一方面，受到八項規定等大的政策影響，富僑門(mén)店的商務(wù)型宴請減少，公款絕跡，傳統門(mén)店三分之一的流水消失了，而由于房租、店面裝修折舊、水電、人工等種種成本，令傳統面店遭遇經(jīng)營(yíng)壓力，只有轉型才能殺出一條路來(lái)。

2014年，由于微信支付的打通，O2O大爆發(fā)，美甲、按摩、家政服務(wù)、洗頭美發(fā)，統統都上門(mén)了。這一年成為O2O元年。O2O本身就是跨界創(chuàng )新，于飛做了11年富僑，之前也一直在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)與創(chuàng )業(yè)?！翱梢哉f(shuō)我是按摩行業(yè)最懂互聯(lián)網(wǎng)的，也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最懂按摩的，按摩O2O就是為我們量身定制的創(chuàng )業(yè)項目?！奔又约涸诒本┯惺畞?lái)家門(mén)店，現成的調理師們不正是最大的資源嗎？于飛認為，自己也試驗O2O按摩的時(shí)機成熟了。

調理師是關(guān)鍵

在做O2O之前，時(shí)常思考的于飛還在2013年成立了宜生源健康管理中心，以中醫為切入點(diǎn)，做私人健康管理。管理中心制定了31種常見(jiàn)病和慢性病的干預標準，來(lái)對用戶(hù)進(jìn)行健康管理和干預。

這是很好的想法，但由于時(shí)間投入的成本過(guò)高，發(fā)展的業(yè)務(wù)并不理想，有點(diǎn)叫好不叫座。不過(guò)到2014年，健康管理中心也逐漸積累了幾千個(gè)用戶(hù)的健康檔案。

2014年12月26日，宜生到家轉身在原有的健康管理平臺上做了預約平臺，就把健康管理與按摩O2O就打通了。宜生到家主要依托微信，通過(guò)微信公眾號“富僑上門(mén)”，可提前1個(gè)半小時(shí)預約中醫調理、足療、保健、修腳、采耳等實(shí)體店內經(jīng)典項目，家庭、辦公室均可體驗上門(mén)服務(wù)，目前已覆蓋北京城區（北五環(huán)至南三環(huán)，東五環(huán)至西五環(huán)），這解決了服務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)的靈活性。

跟滴滴和快的一樣，要起步打開(kāi)市場(chǎng)，價(jià)格戰是個(gè)最直接最見(jiàn)效的方式?，F在，上門(mén)服務(wù)的收費遠遠優(yōu)惠于線(xiàn)下實(shí)體店，可至3到5折。于飛說(shuō)，做O2O將以前傳統60%的錢(qián)都幫用戶(hù)省掉了；現在也是給賺，對調理師而言，則能掙到以前的2倍多。

于飛沒(méi)做宣傳，只在朋友圈發(fā)了兩條稿子，第一天有十幾個(gè)訂單，第三天就過(guò)了100單，并且客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度100%，印證了富僑近20年來(lái)品牌和技術(shù)積累對宜生到家的巨大推動(dòng)。于飛認為，日訂單過(guò)百，說(shuō)明這個(gè)品牌的業(yè)務(wù)已經(jīng)得到大家的認同，公司生存下去沒(méi)問(wèn)題。

顯然，與一些競爭對手為了上規模，隨意招人，招來(lái)的調理師參差不齊不同，宜生到家最大的資源就是線(xiàn)下一支實(shí)力強大、規模巨大的調理師隊伍。如今，富僑在北京做宜生到家只開(kāi)發(fā)了原有調理師、按摩技師隊伍的10%，投入了100多人，是其余競品中人數最多的2倍以上。而宜生到家的調理師全都由公司一手培養，從實(shí)體店到O2O，也需要1-2周的培訓。而且公司對調理師的考核有一套行業(yè)內最系統性最標準化的機制。于飛認為，這是宜生到家與競爭對手相比最大的優(yōu)勢。

對于調理師上門(mén)會(huì )跟用戶(hù)進(jìn)行長(cháng)時(shí)間的交流，而且用戶(hù)家或單位又固定在那里，怕不怕跳單？即用戶(hù)跳過(guò)平臺與直接聯(lián)系。于飛稱(chēng)，目前沒(méi)有遇到過(guò)一例跳單，因為若要現在跳單，調理師只會(huì )拿得更少。他說(shuō)，按摩O2O的客單價(jià)很高，抽傭的空間很高，宜生到家承諾三年中不抽傭。因此從長(cháng)遠來(lái)看，調理師們也會(huì )拿大頭。

對于客戶(hù)而言，如果想約的調理師剛好沒(méi)空，平臺會(huì )幫他推薦另一位。從培訓方面，除了專(zhuān)業(yè)培訓，平臺會(huì )長(cháng)期考核、跟蹤每位的業(yè)績(jì)。而長(cháng)期優(yōu)秀的，會(huì )成為獨立的品牌，并會(huì )調價(jià)，讓他收得更高?！斑@樣，跳單的可能性更少。評價(jià)的所有體系都沒(méi)有了?！?/p>

消費頻次高

現在都在說(shuō)風(fēng)口，連接線(xiàn)上線(xiàn)下的O2O就是這幾年最大的風(fēng)口。而對于既當過(guò)搜狐娛樂(lè )主編、又是北京富僑的老板于飛而言，這是一個(gè)絕佳的機會(huì )。他告訴小白，傳統按摩、足療行業(yè)已經(jīng)是萬(wàn)億級的消費規模，O2O做好了，將會(huì )更大。他甚至覺(jué)得，相比專(zhuān)車(chē)、外賣(mài)、美業(yè)、家政服務(wù)等O2O領(lǐng)域，按摩還有些天然優(yōu)勢，而且是還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)的金礦。

首先，按摩O2O客單價(jià)高。這就令調理師的抽傭空間高，有積極性；上門(mén)服務(wù)還方便，不用帶太繁瑣的工具，用手按摩就是最大的核心競爭力。

其次，消費頻次高。用戶(hù)的按摩需求，除了打車(chē)，遠勝于任何需求。尤其與家政服務(wù)相比，還不是以家庭為單位，是以個(gè)人為單位，重度用戶(hù)是一周1到2次；有的一個(gè)月四五次；有的家庭可以幾個(gè)成員排著(zhù)做。消費頻次遠高于美甲美發(fā)等美業(yè)。

第三，按摩O2O背后的“尾巴”長(cháng)，還可以做很多事?！斑@就是行業(yè)所說(shuō)的到門(mén)與進(jìn)門(mén)的區別，快遞是到門(mén)，我們是進(jìn)門(mén)?！庇陲w說(shuō)，與客戶(hù)不僅建立關(guān)系，還能深入交流，建立穩定的關(guān)系，跟客戶(hù)建立長(cháng)期穩定關(guān)系后，可幫助記錄體檢報告、健康檔案的。按摩只是養生服務(wù)中的小類(lèi)別，有利于后續開(kāi)發(fā)健康管理的關(guān)系。

于飛做這件事最終的目的，是個(gè)人健康管理相關(guān)的生態(tài)。他認為，與智能硬件相比，人在里邊的價(jià)值更大一些。

俞敏洪入股

讓于飛特別自豪的是，這個(gè)創(chuàng )業(yè)項目上線(xiàn)不久就得到投資界大佬們的認同。宜生到家從去年12月底上線(xiàn)一個(gè)月不到就談了三家天使投資方，最終他們選擇了由新東方俞敏洪和資深投行人士盛希泰共同成立的“洪泰基金”的300萬(wàn)美金。該基金背后還包括中坤投資董事長(cháng)黃怒波、老?；饡?huì )創(chuàng )始人牛根生、華誼兄弟董事長(cháng)王中軍等商界大佬，以及高翎資本張磊、賽富基金閻焱等資本大鱷出資人，堪稱(chēng)陣容豪華。

于飛還得意地說(shuō)，這輪天使投資對宜生到家的估值達到2000多萬(wàn)美元，等于競爭對手A輪的估值。如今，還有不少投資機構追著(zhù)他們想投A輪，估值已達到1.5億美元。

宜生到家選擇洪泰基金的原因是盛希泰的爽快和果斷，并且俞敏洪和盛希泰這對夢(mèng)幻組合也能給公司的成長(cháng)帶來(lái)很多的幫助和資源。

而洪泰基金看好宜生到家，首先是按摩O2O這個(gè)行業(yè)的未來(lái)，認為這個(gè)行業(yè)有一個(gè)萬(wàn)億級的市場(chǎng)規模，可能出現一個(gè)千億級的公司；其次是認可宜生到家的團隊“既有強大的線(xiàn)下能力，又有多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)和創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗。

公司團隊平均年齡28歲，正處在人生最好的創(chuàng )業(yè)時(shí)間。CEO于飛，曾是紙媒記者、SOHU主編、創(chuàng )辦過(guò)中國娛樂(lè )網(wǎng)；2004年到現在，北京富僑足道實(shí)體店開(kāi)發(fā)管理；CTO董江明，SOHU社區技術(shù)主管，優(yōu)卡時(shí)尚網(wǎng)技術(shù)總監；副總裁肖雯，就職于新浪網(wǎng)，為北京富僑足道執行董事；副總裁王雁，3G門(mén)戶(hù)新聞主編、市場(chǎng)PR總監，騰訊移動(dòng)電商產(chǎn)品運營(yíng)。

此外，公司還有20多人執業(yè)醫師、老中醫組成的按摩理療研發(fā)團隊。

拿到錢(qián)以后的于飛，一是想在上門(mén)按摩的基礎上，延展更為深度的健康管理服務(wù)；二是拓展上門(mén)服務(wù)的場(chǎng)所，不僅公司和家里，未來(lái)還希望在咖啡館、飯館等一些公共場(chǎng)所辟出一小塊地方，能讓用戶(hù)在此接受按摩O2O的服務(wù)。

此外，他還會(huì )將現有足療按摩的門(mén)店逐漸改造為社區店，既可在那里完成業(yè)務(wù)服務(wù)，也可作為調理師們的休息場(chǎng)所?！罢{理師們還是習慣有一個(gè)地方上下班，有歸屬感，不太習慣散兵游勇?！痹趥鹘y足療按摩浸淫了10多年的于飛說(shuō)，這是一般人感受不到的一個(gè)小細節。